Un buen amigo que tiene un negocio de servicios en la ribera de Chapala, me comento que la crisis es la culpable de que sus ventas hayan bajado considerablemente en los últimos meses, poniendo en riesgo la viabilidad de su negocio. Tal vez sea verdad dicha aseveración, sin embargo, también es verdad que cada caso en particular es digno de un análisis más profundo para llegar a dicha afirmación. Desde mi punto de vista sea cual fuese la situación de su negocio, estoy plenamente convencido que la crisis es una oportunidad que nos brinda la vida para aprovecharla y sacarle ventaja a la misma.
Posiblemente usted como mi amigo se está preguntando ¿cómo es esto posible? ¡Si en una economía deprimida como la nuestra, donde la gente gasta menos de lo que consumía habitualmente, puedo vender más!¡Claro, donde hay crisis hay oportunidades, listas para que un empresario con visión, las haga realidad! Se han de preguntar de nuevo ¿cómo? si mi negocio ha perdido clientes por esta crisis, ¡si es verdad lo que usted dice, dígame como puedo sacar provecho a la misma!
Antes de contestarles, cabe mencionar que todo negocio sin importar el tamaño de la misma, tiene cuatro pilares fundamentales, siendo:
1. Clientes y mercados.
2. Recursos Humanos.
3. Finanzas.
4. Procesos de producción o de servicios.
Como regla fundamental, estos deben trabajar coordinadamente y en plena armonía para que el negocio sea eficiente y productivo en todos los aspectos.
Entonces, ¿Por dónde empezar? ¡Empecemos por el área de Clientes y mercados! ¿Qué les parece?
El cliente es el único que nos da trabajo, sin él no hay negocio, por lo tanto, debo de entender lo que el cliente compra y saber que considera valioso de mi servicio o producto. Esta premisa es fundamental para mantener a un cliente. En otras palabras debo hacer que mi producto o servicio le genere una necesidad de consumo a pesar de la crisis. Y para generarle esa necesidad, razone por un momento las siguientes premisas:
• El cliente nunca compra un producto o servicio, el cliente compra la satisfacción de un deseo.
• El precio es una consideración secundaria, si el producto o servicio satisface plenamente esa necesidad.
• Más por su dinero; si el consumidor se queda con la sensación, de que recibió más por lo que pago, tenga por seguro que regresara. Esto es fácil de implementar, le pondré un sencillo ejemplo: piense en ese restaurant de desayunos que lo atienden como si fuera el presidente municipal, lo reciben con una sonrisa, lo llaman por su nombre, le dan el periódico del día acompañado de su taza de café, le traen su desayuno tal como lo pidió e incluso, el mesero que ya lo conoce, le da sus chiles toreados y su bolillo entero.
Al final, al pedir la cuenta, lo despide a usted como a sus acompañantes con una sonrisa dándoles un detalle como un dulce o un cupón de descuento. Ahora piense en ese restaurante que solo lo atiende como una persona más y de mala gana. ¿A cuál regresaría?
• Calidad, calidad y más calidad. No entregue servicios o productos de segunda. ¡Para que gastar mi dinero, si lo que me va a vender no me va a servir!
• La mejor inversión es la publicidad constante, jamás quite de sus gastos la publicidad. El que no se anuncia no vende, eso sí, seleccione cuidadosamente los medios de publicidad y el nicho de mercado al que va dirigido.
• Cuide a su cliente, un cliente es una renta constante, es decir, suponga que usted vende un articulo “x” a $10.00 pesos y la utilidad es de $ 4.00 pesos por articulo. Ese artículo su cliente se lo compra 6 veces a la semana, es decir, 24 veces al mes, siendo $96.00 pesos, o en otras palabras $1152.00 al año. Si no cuida ese cliente, esa renta se va a su competencia.
• Sea una empresa 100% dirigida a sus clientes y mercados.
• Tu mejor cliente es……. tú trabajador. ¡Analícelo!
Su empresa debe mantener un contacto muy cercano con las necesidades del consumidor desde principio a fin, darle un servicio de calidad y cumpliendo con lo prometido, el cliente se convierte en un activo de la empresa y mejor aun el mejor promotor de ventas dándole valor a la compañía, debido a que los beneficios obtenidos son mayores que los costos.
Los clientes de hoy en día y más en tiempo de crisis, buscan este tipo de empresas que den más por su dinero, ya no se conforman con recibir un producto o servicio sin valor agregado, ¡no ya no!, buscamos empresas que nos den ese valor adicional y nos traten como clientes únicos, solo y solo así, podrán mantener ese activo que requiere la empresa para su subsistencia.
Instituto Tecnológico Superior de Chapala
Centro de Emprendurismo e Incubación (CEI),
Coach de negocios.
M.A. Roberto Ramírez Ángeles.
brokergdl@hotmail.com
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